Akcelerator

Akcelerator (business accelerator) je edukativni program, ograničenog vremenskog trajanja, koji podrazumeva struktuisan trening, mentorski i savetodavni rad sa startapima, uz podršku mreže mentora i eksperata, koji su angažovani od strane akceleratora. Ulazak startapa u akcelerator podrazumeva i investiranje kroz otkup dela vlasništva nad startapom, čime startap obezbeđuje inicijalno finansiranje potrebno za razvoj proizvoda. Na ovaj način akcelerator stiče deo vlasništva nad poslovnim poduhvatom koji ima potencijal da bude veoma uspešan u narednom periodu.

Akceleratori su poslovni modeli privatnog sektora, ali je posebno u Evropi prisutno kreiranje akceleratora uz podršku javnih budžeta.

Cilj akceleratora jeste da ubrzaju poslovni razvoj startapa koji su ušli u program.

Često se mešaju pojmovi akceleratora i inkubatora. Akcelerator je obrazovni program praćen mogućnosću primanja investicije, dok je inkubator suštinski zajednički prostor za rad u kome se nude i neke poslovne usluge poput knjigovodstva, edukacija, marketinga, umežavanja i sl.

Alternativni modeli finansiranja (equity financing)

Alternativni modeli finansiranja odnose se na finansiranje kroz vlasnički kapital i u suštini predstavljaju proces prikupljanja kapitala prodajom akcija ili udela neke firme investitorima, u cilju obezbeđivanja pozicija za dalji rast i razvoj biznisa, prilikom čega investitori stiču upravljačke interese i prava u toj kompaniji. Finansiranje putem vlasničkog kapitala odnosi se na širok spektar mogućih operacija – od prikupljanja nekoliko hiljada evra od prijatelja, pa sve do izlaska firme na berzu, putem inicijalne javne ponude (IPO), koja može da obezbedi milione ili milijarde novog kapitala. U tom širokom spektru nalazi se ceo ekosistem investitora, među kojima su i poslovni anđeli i Venture Capital fondovi.

Različitim razvojnim fazama firme odgovaraće različiti investitori. Investitorska zajednica je heterogena grupa subjekata, među kojima ima institucionalnih i neinstitucionalnih investitora, sa različitim preferencijama u vezi sa tipom biznisa, razvojnim stadijumom ili industrijskom granom. Ovaj tip finansiranja je posebno bitan za rane faze razvoja firme koje najčešće karakteriše nedostatak prihoda, negativan tok novca, i nedostatak sredstava koja bi mogla biti kolateral.

B2B (business to business)

B2B (business to business) predstavlja model elektronskog poslovanja firme sa drugim pravnim subjektima kao što su dobavljači, kooperanti i poslovni kupci proizvoda i usluga firme. B2B model omogućava uspostavljanje mnogobrojnih i složenih odnosa sa drugim firmama bez obzira na teritorijalnu udaljenost zahvaljujući upotrebi savremene tehnologije i interneta.

Postoje četiri osnovne vrste B2B modela:

  • E-kupovina – na internetu zasnovana nabavka potrebnih materijala;
  • E-prodaja – korišćenje interneta kao kanala za prodaju proizvoda i usluga;
  • E-tržišta – posrednici koji putem interneta olakšavaju trgovinu između većeg broja kupaca i prodavaca;
  • E-mehanizmi za podršku – saradnja između poslovnih partnera na višem nivou nego što je samo kupovina i i prodaja.

B2C (business to customer)

B2C (business to customer) predstavlja model elektronskog poslovanja firme sa finalnim korisnicima. Ovaj model može da obezbedi značajne uštede za firmu ukoliko umesto klasične prodavnice otvori samo elektronsku prodavnicu sa mogućnošću dostave ili preuzimanja robe na određenoj adresi. Najčešće se zasniva na izboru proizvoda iz kataloga, a cena je unapred određena i nije podložna izmenama. Potencijalnim kupcima dostupne su detaljne specifikacije proizvoda, fotografije, uputstva za korišćenje proizvoda, kao i druge informacije koje se tiču dostave, dodatnih troškova, reklamacija i sl.

B2C kompanije mogu se podeliti na:

  • Brick-and-click – koje klasične vidove prodaje (klasični maloprodajni objekti) kombinuju sa upotrebom interneta.
  • Dot-com – koje svoje poslovanje potpuno zasnivaju na korišćenju interneta.

Biznis anđeo

Biznis anđeo je imućna osoba (najčešče i sam preduzetnik) koja pomaže startapovima u početnoj fazi razvoja ideje ulažući svoja finansijska sredstva u zamenu za udeo u vlasništvu firme. Pored novčanog uloga, biznis anđeo pruža savetodavnu podršku i svojim znanjem, iskustvom i poslovnim kontaktima pomaže razvoj novoosnovane firme. Najčešće se radi o pojedincima sa velikim iskustvom u preduzetništvu, koji su spremni da i pored velikog rizika ulože svoj novac i energiju očekujući brz povraćaj investicije i visok prinos na investicije. Često biznis anđeli i sami uzimaju učešće u radu firme kroz ulogu mentora ili savetnika. Kako bi startapovi privukli biznis anđele, neophodno je da poseduju dobro razrađen projekat i da ga na pravi način prezentuju potencijalnom investitoru.

Biznis plan

Biznis plan je dokument koji detaljno opisuje kako će neki posao postići ciljeve. To je vodič koji daje detaljnu razradu plana iz ugla marketinga, finansija i operacije.

Svrha biznis plana je da potencijalnim investitorima ili poslovnim partnerima prikaže detalje poslovnog poduhvata, ali i da služi kao živ dokument, podložan promenama i unapređenjima – dokument koji služi kao referenca u kom pravcu treba da se kreće posao. Biznis plan se uvek razvija i unapređuje.

Svi elementi biznis plana su promenljiva kategorija – dinamika tržišta se menja, prihode i prodaju teško je projektovati, a od ključnog su značaja za poslovanje. Akcioni planovi moraju da se prilagođavaju. Neki biznis planovi nisu dobri upravo zato što se ne prilagođavaju aktuelnom trenutku.

Pojedini biznis planovi mogu biti tehnički urađeni besprekorno, ali pretpostavke na kojima se zasnivaju tvrdnje mogu biti pogrešne. Većina potencijalnih čitalaca biznis plana (npr. investitori) odlično razume i proverava pretpostavke na kojima se tvrdnje zasnivaju, pa pretpostavke na kojima se zasnivaju projekcije prodaje ili potencijalni tržišni udeo moraju biti racionalne, specifične i merljive.

Bootstrepovanje

Bootstrepovanje predstavlja oblik razvoja startapa bez dodatnih investicija od strane biznis anđela ili drugih investitora, tj. sa vrlo malo kapitala. Ovaj vid pokretanja i razvoja biznisa bazira se na korišćenju sopstvenih sredstava kao što je lična ušteđevina, a još češće prost naporan rad samih osnivača. U situacijama kada startap mora da se razvija na ovaj način zbog nedostatka finansiranja ili zbog volje osnivača, sam rad može da se pretvori u vlasništvo (npr. ključni programer koji neće primati platu, ali će uzeti deo učešća u vlasništvu kao kompenzaciju za svoj rad).

Takođe, kao izvor finansiranja može se javiti i deo tekućih prihoda od prodaje proizvoda ili usluge.

Bootstrepovanje može biti dobar koncept u početnoj fazi razvoja startapa, ali za njegov brži i snažniji napredak nema potrebe bežati od investicija biznis anđela i venture capital fondova.

Co-working prostor

Co-working prostor predstavlja zajednički prostor za rad i namenjen je startapovima i frilenserima. Za korišćenje co-working prostora oni plaćaju određenu naknadu, koja je znatno niža u odnosu na iznajmljivanje kancelarije. Ova vrsta prostora je veoma popularna u poslednje vreme jer pruža mogućnost prebacivanja posla iz doma u prostor koji je pogodan za rad. Co-working prostor ima svoje prednosti i nedostatke:

Prednosti:

– Jeftinije u odnosu na iznajmljivanje celokupnog poslovnog prostora;

– Fleksibilno radno vreme;

– Mogućnost upoznavanja potencijalnih saradnika i partnera koji koriste isti prostor;

– Mogućnost dobijanja saveta i povratnih informacija od drugih korisnika prostora;

– Kreativno radno okruženje;

– Tehnička opremljenost prostora.

Nedostaci:

– Ukoliko ne postoji odvojen prostor za sastanke i telefonske razgovore;

– Gubitak koncentracije i fokusa kada je u pitanju posao.

Customer Development

Customer Development predstavlja koncept koji je od velike važnosti za razvoj jednog startapa, a njegov tvorac je Stiv Blank. Radi se o nastojanju firme da pronađe poslovni model koji je baziran na boljem razumevanju korisnika proizvoda ili usluge, tj. klijenata.

 

Ovaj proces sastoji se iz četiri faze koje predstavljaju četiri etape u razvoju startapa:

 

  • Otkrivanje potencijalnih kupaca – Kako bi proces razvoja ideje počeo, potrebno je pre svega saznati ko su potencijalni potrošači, šta im je potrebno i da li naš proizvod zaista odgovara njihovim potrebama. Tokom ove faze prvobitna ideja doživljava promene koje se nazivaju pivot.
  • Validacija kupaca – Nakon što je utvrđeno ko su potencijalni kupci, potrebno je utvrditi da li su oni zaista spremni da izdvoje finansijska sredstva za rešenje koje im se nudi.
  • Stvaranje kupaca – Nakon što je utvrđeno da potencijalni kupci postoje i da su spremni da kupe proizvod, potrebno je pokrenuti marketing kampanju koja je prilagođena prethodno utvrđenom profilu potrošača.
  • Izgradnja kompanije – Predstavlja trenutak kada firma praktično gubi status startapa i postaje kompanija. Pronađen je adekvatan kanal prodaje, a proizvod se plasira na druga tržišta.

Digitally Native

Digitally Native su osobe rođene u periodu od početka ere digitalne tehnologije. Tvorac ovog pojma je američki pisac Marc Prensky koji u ovu kategoriju svrstava sve one rođene nakon 1980. godine koji su od najranijih godina svog života bliski sa savremenim tehnologijama i internetom. Evidentno je da ljudi koji su rođeni u ovom periodu imaju bolju polaznu osnovu da razumeju i aktivno koriste nove tehnologije.

Digitally Native osobe se često smatraju veoma koherentnom ciljnom grupom koju mogu da ciljaju startapi, jer svi koriste tehnologije, posebno mobilne uređaje, imaju slične karakteristike, potrebe, probleme i zahteve. Tako se može reći da je najbrojnija ciljna grupa na planeti – digitally native engleskog govornog područja. Procenjuje se da ih ima oko 500 miliona.

Kao suprotnost ovom terminu javlja se pojam digital immigrant, pod kojim se podrazumevaju osobe rođene pre početka digitalne ere, koji su se tek u kasnijim godinama života susreli sa novom tehnologijom i upotrebom interneta.

Disruptive

Disruptive, najčešće korišćen kao ’disruptive technology’ označava inovaciju koja potpuno menja industriju u kojoj se javlja i stvara potpuno novo tržište. Velike kompanije često biraju da unapređuju postojeću tehnologiju čuvajući time svoje potrošače umesto da stvaraju nove proizvode koji će im doneti prodor na nova tržišta i pristup novim potrošačima.

Startapovi imaju ogroman potencijal da razvijaju disruptive poslovne modele i proizvode, jer nisu vezani stegama i ograničenjima korporativnog sistema i načina razmišljanja. Više puta u poslednjih nekoliko godina oni to i pokazuju, uzdrmavajući neke od osnovnih principa postojećih poslovnih modela i pokazujući da stvari ne moraju da funkcionišu onako kako neko drugi misli da treba. Poslovni modeli koje su napravili npr. AirBnb ili Uber su potpuno uzdrmali način kako ljudi razmišljaju o smeštaju ili prevozu u destinacijama gde putuju.

Disruptive mogu biti i tehnologije, tj tehnološki koncepti, pa su tako internet na mobilnim telefonima, internet stvari (IoT), cloud tehnologije i dr. potpuno promenile načine kako ljudi zadovoljavaju svoje potrebe i kako rade stvari.

Dolina smrti

Dolina smrti je pojam koji se odnosi na fazu u razvoju jednog startapa koja se nalazi između inicijalnog ulaganja i prihoda od prodaje svojih proizvoda. Ovaj period je veoma rizičan za jedan startap i predstavlja fazu u kojoj veliki broj novoosnovanih firmi doživljava svoj kraj. U ovoj fazi javlja se veliki broj troškova koje je teško pokriti bez dodatnih investicija. Kao izvori dodatnih investicija, a samim tim i način prevazilaženja opasnosti od doline smrti javljaju se biznis anđeli i venture capital fondovi.

Startapovi naravno, uvek mogu da računaju i na organizacije i inicijative u okviru preduzetničkog ekosistema, koje im mogu pomoći na razne načine, od umrežavanja, preko obuka i mentoringa, pa sve do pristupa finansijama.

Due dilligence

Due dilligence se definiše kao procena i istraživanje koje preduzima investitor kako bi doneo odluku o potencijalnom ulaganju u startap. Obzirom da je ulaganje u ranoj fazi rizično, ovaj proces treba da identifikuje ključne rizike u vezi sa investicijom i da nadje adekvatan odgovor na njih. Due dilligence je rigorozan proces koji određuje da li će investitor ulagati u startap, i uključuje niz pitanja i odgovora u vezi sa procenom poslovnih i pravnih aspekata poslovanja startapa. Kada se proces završi investitor na osnovu dobijenih rezultata može da donese racionalnu odluku i realizuje investiciju.

Najčešće due dilligence podrazumeva tri stadijuma:

  • Screening due diligence – podrazumeva pregled više stotina poslovnih mogućnosti koje se, u ovoj fazi, sužavaju na nekoliko startap kompanija koje prelaze u sledeće faze ispitivanja.
  • Business due diligence – u ovoj fazi se ispituju poslovni model, finansijski pokazatelji i izveštaji, tržišni potencijal, struktura menadžmenta, proizvod ili usluga, pojedinog odabranog startapa.
  • Legal due diligence – podrazumeva ispitivanje i odabir mogućnosti za realizaciju same transakcije u smislu ugovornih odnosa, pitanja prava, obaveza i interesa, pravnih aspekata poslovanja startapa, pa je za ovu fazu bitna ekspertiza pravnika. Nakon ove faze realizuje se investicija.

Executive Summary

Executive Summary (rezime) jeste „kapija“ biznis plana, dokument čiji je cilj da privuče pažnju čitaoca i dâ mu do znanja zašto bi trebalo da pročita ceo biznis plan. Govori o tome na kojoj se poziciji firma trenutno nalazi, gde želimo da je odvedemo i zašto će ta poslovna ideja biti uspešna.

Executive Summary bi trebalo da istakne prednosti celokupnog plana, pa se najčešće savetuje da se ovaj dokument piše na kraju, ali će u predstavljanju dokumentacije on biti na prvom mestu.

Sažimanje celokupne poslovne dokumentacije (biznis plana), koja je često na desetinama strana, na samo jednu stranu zahteva veliki napor i veoma temeljno razmišljanje, koje treba da rezultira definisanjem onoga što je najvažnije i odbacivanjem onoga što je nebitno ili samo malo manje važno.

Ovaj dokument mora da bude ubedljiv i uverljiv, a njegov osnovni element jednostavno, koncizno i relevantno objašnjenje čime se bavi firma.

Fejl (poslovni neuspeh)

Fejl (poslovni neuspeh) u svetu startapova ne predstavlja iznenađenje. Veliki broj novih firmi propada u prve tri godine poslovanja. Ono što uspešni preduzetnici vole da naglase jeste da fejl nije loš ukoliko se iz njega izvuku pouke.

Suština preduzetništva je da se u slučaju poslovnog neuspeha i propasti firme ne odustaje! Poslovni neuspeh nije i poraz, već samo faza iz koje preduzetnik treba da izađe jači i pametniji. Prosto je – iz grešaka se uči i treba znati da je preko 20% najuspešnijih preduzetnika na planeti, to postalo tek posle drugog, trećeg ili četvrtog pokušaja.

U preduzetništvu nikada ne treba odustajati.

Neki od najčešćih uzroka poslovnog neuspeha su:

  • Nedostatak finansijskih sredstava – baveći se razvojem proizvoda, preduzetnici često zanemaruju budžetiranje i potragu za finansijama čime dolaze u opasnost da završe u dolini smrti;
  • Nedostatak potražnje za proizvodom na tržištu – ukoliko se pre izbacivanja proizvoda na tržište ne obave potrebna istraživanja i validacija kupaca, postoji mogućnost da potražnja za proizvodom neće postojati;
  • Neadekvatan tim – pogrešan izbor partnera i saradnika može značiti kraj za jedan startap. Nezavisno od kompatibilnosti sa nekom osobom u privatnom životu, zajednički rad može izgledati potpuno drugačije i dovesti do brojnih problema i nerazumevanja;
  • Nepostojanje dugoročne strategije razvoja;
  • Loš ili nepostojeći marketing plan.

Freemium

Freemium je poslovni model karakterističan za oblast mobilnih aplikacija, igara i servisa gde se korisnicima nudi osnovni proizvod besplatno, dok je za dodatne funkcije, izbegavanje oglasa, dodatne nivoe i usluge potrebno izvršiti doplatu. Cilj ovakvog poslovanja jeste da se privuče što veći broj korisnika od kojih će kasnije jedan deo sigurno kupiti dodatne pogodnosti. Freemium ne treba poistovećivati sa trial verzijom neke aplikacije ili igrice. Trial verzija nudi korisniku mogućnost da testira proizvod i koristi ga određeno (ograničeno) vreme. Freemium model je veoma zastupljen u današnjem biznisu. U prilog tome govori da ovaj model donosi 98% prihoda u okviru Google app store-a i 95% prihoda u okviru Apple app store-a.

Inkubator

Inkubator je poslovni koncept koji pomaže stvaranju i razvoju novih firmi, kroz pružanje poslovnih usluga – edukacija, mentorstva, knjigovodstva, finansijskog upravljanja, marketinga, umrežavanja, tehičkih usluga i dr.

Biznis inkubator svojim korisnicima, osim navedenih poslovnih usluga omogućava povoljnije iznajmljivanje radnog prostora i prateće infrastrukture. Najčešći je slučaj da u prvoj godini član inkubatora plaća 25% tržišne cene prostora i usluga, zatim u drugoj godini 50%, da bi u trećoj godini plaćao cenu koja je jednaka tržišnoj. Tada je firma spremna za izlazak iz inkubatora, a na njeno mesto dolazi druga firma.

Biznis inkubatori mogu biti osnovani od strane državnih organa, akademskih institucija, kompanija ili organizacija civilnog društva.

Inkubatori su često orijentisani na jednu industriju, pa tako imamo one koji podržavaju IT startapove, kreativne industrije, biotehnologije itd.

Inovacija

Inovacija predstavlja uvođenje novog procesa, proizvoda ili sistema u preduzeće koje donosi određenu poslovnu korist i unapređuje poslovanje. Inovacija može biti tehnološka, ali i menadžerska, organizaciona, marketinška itd. Potrebno je naglasiti da se inovacija često meša sa pojmom invencije koja predstavlja sposobnost za pronalazaštvo i kreiranje novih izuma.

Po dubinskom uticaju na poslovanje, inovacije mogu biti:

  • Fundamentalne – rezultat fundamentalnog i primenjenog istraživanja i razvojnog rada;
  • Funkcionalne – rezultat primenjenog istraživanaja i/ili razvojnog rada.

Intelektualna svojina

Intelektualna svojina odnosi se na sva znanja, kreativne ideje ili stvaralaštvo uma koji predstavljaju lični kapital svakog pojedinca, zato što mogu da imaju komercijalnu vrednost. Upravo zato što imaju karakteristiku ličnog kapitala, inventivne ideje i stvaralaštvo mogu biti predmet zaštite intelektualnih prava. Svetska organizacija za zaštitu intelektualne svojine definiše intelektualnu svojinu kao kreaciju uma, bilo da je u pitanju pronalazak, književno ili umetničko delo, simbol, ime, slika ili dizajn.

Intelektualna prava označavaju posebna prava, odnosno skup ovlašćenja koja pravni poredak zemllje priznaje nosiocu prava. Ona mogu biti prava industrijske svojine i autorska prava.

Intelektualna svojina je skup prava koja se odnose na:

– brend, registrovani dizajn, softvere;

– književna, umetnička i naučna dela;
– interpretacije umetnika interpretatora, fonograme, videograme, emisije;
– pronalaske u svim oblastima ljudske aktivnosti;
– naučna otkrića;
– industrijske uzorke i modele;
– fabričke, trgovačke i uslužne žigove, kao i trgovačka imena i trgovačke nazive;
– zaštitu od nelojalne utakmice i sva druga prava vezana za intelektualnu aktivnost u industrijskoj, naučnoj, književnoj i umetničkoj oblasti.

Licenciranje svoje intelektualne svojine drugim subjektima može biti dobar način sticanja komercijalne dobiti.

Internet of things (Internet stvari)

Internet of things (Internet stvari) je kao pojam, skovao britanski preduzetnik Kevin Ešton 1999. godine, koji je tada predvideo da će u budućnosti svakodnevni fizički objekti, stvari, biti povezani na internet i komunicirati među sobom i sa ljudima. Pogađate – bio je u pravu!

Ovakav napredan vid povezivanja uređaja, sistema i usluga doseže van komunikacije mašina ka mašini (machine to machine – M2M) i pokriva različite protokole, domene i aplikacije. Drugim rečima, sposobnost umreženih uređaja da prikupe informacije iz okruženja u kome se nalaze (da osete) i da ih prenesu, podele putem interneta (da komuniciraju) da bi druge stvari ili ljudi na osnovu tih informacija mogli nešto da urade nije više ograničena na kompjutere ili mobilne telefone. Internet povezanih kompjutera postaje internet povezanih stvari. Očekuje se da do 2020. bude preko 80 milijardi uređaja koji su povezani na internet, a mnogi od njih će biti kola, frižideri, lampe, radijatori i dr.

Pojam Internet of things može se definisati kao mreža fizičkih objekata kojima se može pristupiti putem interneta i poseduju ugrađene tehnologije pomoću kojih mogu da vrše interakciju sa svojim unutrašnjim komponentama ili spoljašnjom sredinom. Da bi fizički objekti (pametni uređaji) mogli da komuniciraju neophodno je da postoji mrežna infrastruktura, koja bi obezbedila nesmetan i siguran pristup internetu. Pametni uređaji prepoznaju svet oko sebe pomoću elektronskih komponenti koje se nazivaju senzori i koje promene fizičkih veličina u svom neposrednom okruženju (kao što su temperatura, vlažnost, postojanje svetlosti, plamena itd.) pretvaraju u električni signal razumljiv uređaju koji ih poseduje. Na taj način oni obezbeđuju potrebne (ulazne) informacije na osnovu kojih uređaj kasnije donosi određene zaključke i po potrebi preduzima odgovarajuće akcije. Da bi inteligentni uređaj mogao da komunicira sa svojim okruženjem potrebno je da ima odgovarajuću fizičku komponentu (interfejs) preko kojeg se može posredno ili neposredno priključiti na internet (kao što je na primer WiFi mrežni adapter), a zatim i da podržava odgovarajuće mrežne tehnologije i komunikacione protokole.
Naravno, kao i uvek, odgovarajući program (softver) je na kraju potreban kako bi povezao sve prethodno navedene komponente u jednu funkcionalnu i skladnu celinu.

Izlaz (Exit)

Izlaz (Exit) označava povlačenje investitora iz startapa u koji je investiro, prodajom udela koji ima, poželjno po značajno višoj ceni od one po kojoj je inicijalno kupio udeo u firmi. Drugim rečima, exit je način na koji se unovčava investicija.

Postoji više strategija izlaska (exit strategy) iz preduzetničkog poduhvata u koji se investiralo. Najčešće alternative su:

(Pre)Prodaja udela, i to najčešće originalnim vlasnicima i osnivačima, novim investitorima, prodaja grupama poput menadžmenta, zaposlenima, strateškim partnerima.

Drugi vid strategije izlaska predstavlja emitovanje akcija i njihova prodaja na berzi kroz proces inicijalne javne ponude (Initial Public Offering – IPO).

U ovom slučaju kompanija menja pravnu formu i postaje akcionarsko društvo, čijim akcijama se kasnije javno trguje. Ovaj način izlaska je posebno popularan i zastupljen na razvijenim tržištima.

Mogućnost da se napravi uspešan izlaz je osnov za funkcionisanje same industrije investiranja. Bez pravih opcija za izlaz, investitori neće ni investirati.

Izrael – Startap nacija

Izrael se često predstavlja kao Startap nacija. „Startap nacija“ je ustvari naziv knjige koja je objavljena 2009. godine, a čiji su autori Denijel Senor i Saul Singer. U ovoj knjizi autori objašnjavaju razloge zašto je u Izraelu u kratkom vremenskom periodu od samo 20ak godina došlo do eksplozije startapa i naglog razvoja tehnološkog preduzetništva.

Izrael, država sa osam miliona stanovnika, stara samo 65 godina, okružena neprijateljima, sa vrlo prirodnih resursa, stvara više startap firmi od većih, stabilnih država koje nisu toliko ugrožene, kao što su Japan, Kina, Južna Koreja, Kanada i Velika Britanija. Izraelci su postali nacija poznata po inovativnosti i preduzetništvu.

Spoj inovativnosti i preduzetništva, vladine politike koja podstiče preduzetništvo, kao i sposobnost Izraela da nedostatke okrene u svoju korist doveli su do toga da je ova zemlja na prvom mestu u svetu po broju novoosnovanih kompanija, da je jedan od najvećih izvoznika pameti i tehnologije, i država u kojoj je veoma razvijena industrija investiranja.

Key Enabling Technologies

Key Enabling Technologies su visoke tehnologije, koje se ubzano razvijaju i za koje se očekuje da će podupreti inovacije i razvoj velikog broja industrijskih oblasti i cele ekonomije, u godinama koje dolaze. Razvoj i primenu ovih tehnologija karakterišu opsežne istraživačke aktivnosti, potreba za velikim količinama kapitala, kao i potreba za vrhunski obrazovanim kadrovima.

Postoji šest osnovnih Key enabling technologies i to su:

Mikro i nano elektronika koja je od suštinskog značaja za sve robe i usluge koje zahtevaju inteligentnu kontrolu (pametni uređaji);

Nanotehnologija koja omogućava da se primeni znanje o kontroli i korišćenju materija koje su veličine od 1 nm do 100 nm. To dovodi do brojnih novih, inovativnih karakteristika proizvoda koje koristimo;

Insustriski bioinžinjering koje se zasniva na korišćenju enzima i mikroorganizama kako bi se dobili novi proizvodi u različitim sferama, kao što su hemijska, medicinska, tekstilna industrija, industrija hrane i bioenergija;

Fotonika je oblast koja se bavi svetlošću i njenom primenom. Ove tehnologije se kreću od tehnologija konverzije sunčeve svetlosti u električnu energiju, pa do proizvodnje elektronskih komponenti novih generacija;

Novi materijali čija upotreba u proizvodnji olakšava reciklažu, doprinosi smanjenju ugljen-dioksida i potrošnji energije i smanjuje potrebu za sirovinama koje su retke u Evropi;

Napredni sistemi proizvodnje koji su od suštinskog značaja za povećanje produktivnosti u različitim sektorima, a tiču se automatizacije, robotike, veštačke inteligencije, obrade signala i dr.

KET je evropski koncept i ujedno i način kako Evropska unija vidi budućnost tehnološkog razvoja, oblasti u kojima će dolaziti do značajnih promena i industrije gde će se puno investirati.

Key Performance Indicators

Key Performance Indicators, skraćeno KPI, jeste skraćenica koja se u poslovnom svetu veoma često koristi. U prevodu bi ovaj izraz glasio „ključni indikatori performansi“, a u stvari predstavlja najznačajnije parametre, ili mere, koje kompanija redovno prati da bi znala koliko uspešno posluje.

KPI-jeve svaka kompanija određuje za sebe, i osim na nivou kompanije, određuju se i za nivo odeljenja, pa i svakog radnog mesta (po čemu merimo uspešnost rada nekog zaposlenog). Pored najčešće korišćenih parametara, kao što su promet i profit, mogu se pratiti i broj klijenata, uspešnost zaključivanja novih poslova (conversion rate), broj poseta sajtu, broj upita potencijalnih klijenata, broj reklamacija i mnogo, mnogo drugih stvari, a svako treba da odredi ono što mu je najvažnije za uspeh posla. KPI-jevi svoju punu korisnost ostvaruju kada se gledaju tokom dužeg perioda (praćenje trendova), i kada se za svaki parametar unapred postavi ciljna vrednost, pa se onda tokom vremena prati napredak, odnosno stepen ostvarenja cilja.

Konkurencija

Konkurencija podrazumeva nadmetanje između privrednih subjekata radi postizanja boljeg položaja na tržištu.

Međutim, ukoliko ste vlasnik firme, na konkurenciju prvenstveno gledate kao na skup preduzeća koja na vašem ciljnom tržištu proizvode iste ili slične proizvode i usluge, odnosno ona preduzeća koja adresiraju iste ciljne grupe, te se vi sa njima ustvari takmičite za kupce.

Sa strane kupaca, nadmetanje privrednih subjekata vodi poboljšanju proizvoda, smanjenju cena, poboljšanju uslova prodaje i servisa – jednom rečju postojanje konkurencije na tržištu je dobra stvar.

Sa strane vlasnika biznisa, konkurencija predstavlja jedan od najvećih izazova, o kome vlasnik biznisa uvek mora da vodi računa, da ga analizira i prilagođava mu svoje poslovanje.

Lean startup

Lean startup je jedan od najpopularnijih modela za razvoj poslovanja i upravljanje startapovima. Tvorac lean startup modela za razvoj biznisa, Erik Reis definiše startap kao organizaciju posvećenu kreiranju nečeg novog u uslovima ekstremne nesigurnosti. Kako bi se ova nesigurnost smanjila, 2011. godine Reis predlaže novi metod za razvoj biznisa.

Lean startup se zasniva na naučnom pristupu razvoju poslovanja i proizvoda kroz ekperimentisanje, odnosno testiranje pretpostavki o korisniku, problemu i rešenju, zatim o lansiranju proizvoda i učenju od strane korisnika. Potrebno je izbeći situaciju da se lansira proizvod koji kupac ne želi i u tom cilju obratiti pažnju na sve aktivnosti koje ne dodaju vrednost proizvodu, koje su gubitak vremena i energije i izbaciti ih iz procesa. Reis definiše izradu proizvoda, koji kupac ne želi, kao najveći gubitak i iz tog razloga insistira na eksperimentima u realnim situacijama koji će omogućiti stalno učenje iz povratnih informacija dobijenih od korisnika.

Pet pravila lean startup-a su:

  1. Preduzetnici su svuda – Termin preduzetnik obuhvata svakoga ko deluje unutar definicije startapa, stoga preduzetnike možemo svuda da nađemo, i ovaj pristup može da primeni bilo koje preduzeće u bilo kom sektoru, čak i one najveće.
  2. Preduzetništvo je menadžment – Startap je institucija, a ne samo proizvod. Upravo zbog toga zahteva novu vrstu menadžmenta, specijalno usmerenog na kontekst izrazite nesigurnosti.
  3. Potvrđeno učenje – Startapovi ne postoje samo da bi stvarali proizvode, zarađivali novac ili opsluživali kupce. Oni postoje da bi naučili kako osnovati održivo preduzeće. Ovo učenje može naučno da se potvrdi (validira) sprovođenjem čestih eksperimenata koji bi omogućili preduzetnicima da testiraju razne aspekte svoje vizije.
  4. Napravi-proceni-uči – Osnovna aktivnost startapa je da pretvori ideje u proizvode, da prouči reakciju publike, kao i da istraje ili se odluči na promenu. Svi uspešni startapovi trebalo bi da rade na ubrzavanju ovog procesa.
  5. Inovativno računovodstvo – Kako bismo pospešili rezultate i držali inovatore odgovornima, moramo da se usredsredimo na dosadne elemente: kako da izmerimo napredak, kako da odredimo prekretnice i prioritete. Ovo zahteva novu vrstu računovodstva koje je namenjeno startapovima, ali i ljude koji će držati inovatore odgovornima.

Mentori i mentorstvo

Mentorstvo je kompleksan, interaktivan proces koji se odvija između pojedinaca različitog nivoa iskustva i stručnosti. To je odnos u kome osoba koja ima više znanja i iskustva, mentor, prenosi drugoj osobi znanje, društveni kapital i pruža psihološku i profesionalnu podršku i tako pomaže u profesionalnom razvoju te osobe ili njene poslovne ideje.

Mnogi uspešni biznismeni, u svojim počecima oslanjali su se i veliki deo svog uspeha duguju savetima i vođstvu svojih mentora. Poznati preduzetnik Ričard Branson uvek ističe značaj podrške koju mu je pružio Ser Fredi Lejker u razvoju vazduhoplovne industrije.

Važno je napomenuti da se mentorom ne smatra neko ko je zaposleni ili konsultant u firmi, već je to neko ko je tu da pomaže razvoju posla, da postavlja teška pitanja i motiviše preduzetnika, a njihov odnos se zasniva isključivo na poverenju. Budući da nije uključen u posao, mentor može biti objektivan, može ponuditi nepristrasan uvid u potencijalni problem i povratnu informaciju koja doprinosi rešenju.

Neke od prednosti koje mentorstvo donosi razvoju preduzetnika su:

  • Smanjenje nivoa rizika u donošenju poslovnih odluka
  • Fokusiranje sopstvene energije
  • Brže napredovanje u poslu
  • Otvaranje novih poslovnih prilika.

Metrika

Metrike u preduzetništvu možemo definisati kao parametre, ili kvantitativne procene koje se koriste za merenje, poređenja, ili praćenje učinka ili proizvodnje. To može biti na primer, broj poseta nekom sajtu, broj korisnika aplikacije i slično. Ove mere se koriste za procenu i praćenje statusa određenog poslovnog poduhvata i praćenje napretka u ostvarivanju poslovnog cilja. Dobre metrike su uporedive i lako razumljive.

U svojoj knjizi „Lean Startup“ Erik Reis definiše takozvane metrike sujete. To su rezultati koji odlično zvuče ali su sumnjivog kvaliteta za sam startap. Preduzetnika bi mogla da “omami” brojka koja pokazuje broj poseta ili preuzimanja neke aplikacije i da ga uljuljka u lažan osećaj sigurnosti a da se u realnosti, na primer, jako mali broj tih korisnika vraća po vrednost koju startap pruža. Rezultat koji bi startap trebalo da cilja je u stvari znanje, i to potvrđeno znanje o tome šta tržište treba i želi.

Do važnih rezultata može se doći koristeći takozvane split testing i cohort analysis. Split testing se koristi ukoliko se uvodi neka novina u proizvodu koja bi trebalo da dovede do većeg broja korisnika, polovina grupe dobija prethodnu verziju , a polovina novu. Cohort analiza odnosi se na merenje po grupama koje povezuje nešto zajedničko, npr. ista godina rođenja, pol itd.

U zavisnosti od faze startapa ili proizvoda, metrike mogu da igraju ulogu u ranoj fazi, merenja da li proizvod odgovara tržištu (product-market fit) ili kasnije, u uspostavljanju mehanizma za dalji rast.

Neke od osnovnih metrika su: prihod od prodaje; lojalnost i zadržavanje korisnika; troškovi pridobijanja korisnika; operativna produktivnost; visina bruto marže; mesečni profit ili gubitak; režijski troškovi; procenat varijabilnih troškova; količina materijala; uloženo vreme po procesu proizvodnje.

Suština metrika je u izreci ’’Ono što ne meriš, time ne možeš ni da upravljaš’’.

Milenijumska generacija (Millennials)

Milenijumska generacija (Millennials) je demografska grupa rođenih na prelazu milenijuma. To je generacija ljudi koju su u odraslo ili tinejdžersko doba ušli početkom 21. veka. Naziv su dobili jer je ova grupa ljudi rođena neposredno pre početka novog milenijuma.

Milenijumska generacija se naziva još i Generacija Y i često se povezuje sa upotrebom, tj. sa lakoćom upotrebe tehnologija, društvenih mreža i sl. Ovo je prva generacija koja je rođena u digitalnom svetu, gde je sve u vezi sa internetom, društvenim mrežama i tehnologijama. Tehnologija je uključena u njihov svakodnevni život, odrasli su uz kompjutere i internet i brzo se prilagođavaju novim trendovima. Društvene mreže igraju veoma važnu ulogu u životima milenijumske generacije i često ih koriste za izražavanje svojih stavova i zabrinutosti.

Ova generacija ima vrlo specifičan odnos prema autoritetima i ustanovljenim normama ponašanja. Njihov odnos prema radnom mestu i poslu je mnogo drugačiji od prethodnih generacija – zbog svoje brzine i veština korišćenja tehnologija, oni su nezamenjivi i smatraju se veoma talentovanim, ali sa druge strane imaju odbojnost prema nefleksibilnom radnom vremenu i prema rigidnim korporativnim normama. Dobrim delom se upravo zbog njih dešava da poslodavci nude fleksibilno radno vreme i sve više mogućnosti da se radi od kuće ili sa bilo kog drugog mesta.

Karakteriše ih i liberalan stav prema svim tipovima različitosti – etničkim, rasnim, seksualnim orjentacijama, kao i smanjena religijska pripadnost.

Monetizacija

Monetizacija je peoces kojim se na nekoj biznis ideji, proizvodu ili usluzi pravi novac. Osnovno pitanje koje treba da se postavi jeste kako monetizovati (prodati) proizvod ili uslugu koja je u osnovi nekog startap biznisa?

Pronalaženje načina da zaradite novac je jedan od najvećih izazova sa kojima se suočava startap kompanija. Značaj monetizacije je u tome da ukoliko se izvede pravilno može obezbediti povraćaj investicije i omogućiti širenje i razvoj biznisa.

’Kako monetizujete?’ je veoma često pitanje koje postavljaju investitori.

MVP (Minimum Viable Product)

Minimum Viable Product (MVP – minimum održivog proizvoda) je verzija proizvoda koja omogućava timu da prikupi maksimalni iznos informacija od potrošača, sa najmanje napora. To je zapravo razvojna tehnika putem koje se novi proizvod razvija sa minimum karakteristika dovoljnih da zadovolje prve potrošače. Finalni proizvod se dizajnira i razvija nakon razmatranja i usvajanja povratnih informacija prvih korisnika, tj. onih koji koriste MVP.

Za MVP je važno da sadrži samu srž proizvoda odnosno minimum osobina koje predstavljaju ključne vrednosti koje startap želi da ponudi i koji zadovoljavaju osnovne potrebe ili rešavaju ključne probleme korisnika – odnosno sadrži onu vrednost za koju su kupci spremni da daju novac.

Svoj početak kroz MVP strategiju imale su mnoge danas uspešne kompanije, kao što su Facebook, Angry Birds, Amazon, itd.

Osnivač (Founder)

Osnivačem se naziva preduzetnik koji pokreće sopstveni posao, jedna ili više osoba koje pokreću sopstvenu kompaniju. Ovaj pojam sa sobom uvek nosi osobine kao što su hrabrost, kreativnost, inovativnost, inteligencija i odlučnost. Osnivači su osobe koje stvaraju nešto ni iz čega.

Danas se izdvajaju 4 uloge koje osnivači najčešće imaju:

  • Product Manager – osnivači se moraju uveriti da su pronašli ideju koja je zapravo potrebna korisnicima i osigurati da ta ideja transformiše u krajnji proizvod.
  • Technical Team Member– potrebno je da se postara da je ideja izvodiljiva, a sa što manje pokušaja i pogrešaka.
  • Marketing and Sales Team Member – nije bitno koliko je proizvod dobar, ukoliko nema potrošače. Osnivač mora da identifikuje ciljnu grupu i definiše strategiju prodaje.
  • Chief Executive Officer – kao CEO osnivač je na čelu kompanije i utvrđuje dugoročne strategije, obezbeđuje sredstva, uspostavlja vrednosti i kulturu kompanije.

U slengu se pojavio i izraz razblaženi osnivači, kako bi se opisao proces u kome osnivači postepeno gube vlasništvo nad kompanijom koju su osnovali, zato što se kompanija sve više i više finansira putem investicija u vlasnički kapital.

Otvorene inovacije

Otvorene inovacije su procesi inoviranja koji se odvijaju u saradnji kompanije sa drugim organizacijama iz okruženja. Kompanijama postaje jasno da one mogu i treba da koriste razne spoljne ideje i puteve ka tržištu, u istoj meri kao i sopstvene.

Savremenim kompanijama je postalo jasno da u današnjim uslovima više ne mogu opstati ukoliko posluju samostalno, oslanjajući se na već postojeće resurse, znanja i ekspertizu, već da moraju izaći iz svoja “četiri zida” i svoje departmane za istraživanje i razvoj (R&D) ojačati saradnjom sa brojnim partnerima iz okruženja: proizvođačima, dobavljačima, kupcima, konkurentima, univerzitetima, institutima, organizacijama za istraživanje i razvoj, specijalizovanim kompanijama za pružanje usluga iz oblasti otvorenih inovacija, građanima.

Koncept otvorenih inovacija predstavlja kišobran za brojne druge koncepte među kojima su: korisničke inovacije (user driven innovation), rešavanje problema naporima više ljudi (crowdsourcing), zajedničko kreiranje proizvoda/usluge od strane vise partnera (co-creation), proizvodnja od strane zajednice (community   ili social production), softveri otvorenog koda (open code, open software), distribuirana inovacija (distributed innovation).

Još neki od modela otvorenih inovacija su i:

Product platforming ovaj model podrazumeva prezentovanje delimično završenog proizvoda, kako bi se obezbedio okvir u kome mogu pristupiti druge kompanije, istraživati ga i menjati kako bi se došlo do najbolje verzije.

Idea competition ovaj model podstiče takmičenje između zainteresovanih strana gde se nagrađuju najbolje ideje. Na taj način obezbeđuje se pristup velikom broju inovativnih ideja.

Customer immersion podrazumeva uključivanje kupaca i na taj način dobijaju se njihovi utisci, a kupci se uključuju u proces dizajniranja i izrade proizvoda.

Collaborative product design and development kao i product platforming uključuje druge zainteresovane kompanije u izradu finalnog proizvoda, ali kopmpanija zadržava kontrolu nad tim procesom i izgledom finalnog proizvoda.

Innovation networks slično kao i kod idea competition, ovaj model podstiče razmenu ideja, razlika se ogleda u tome što ove ideje koriste za prikupljanje rešenja za uočene probleme u procesu razvoja.

Alati koji se koriste kod otvorene inovacije mogu biti licenciranje, zajednički dogovori u oblasti istraživanja i razvoja, zajednički poduhvati, alternativna ulaganja, prikupljanje tehnologije itd.

Pičovanje

Pičovanje podrazumeva usmeno prezentovanje sopstvene startap ideje pred potencijalnim investitorima. To je najčešće prezentacija preduzetnika koja traje od 3 do 5 minuta u kojoj opisuje poslovnu priliku za investitore i ima za cilj da ubedi potencijalne investitore da je biznis ideja vredna ulaganja. Ono što svaki pitch treba da sadrži jeste objašnjenje samog proizvoda, zašto je ideja vredna ulaganja, objašnjenje o koristima i uštedi troškova. Objašnjenje mora biti jasno i koncizno, kako bi investitori mogli da procene eventualne rizike i profit i da li se biznis ideja uklapa u njihov poslovni koncept.

U slengu postoji i izraz “Elevator Pitch” koji označava kratak govor, od 30 do 60 sekundi, u kome se opisuje biznis ideja. Ukoliko je ideja dobra ona se može koncizno izložiti investitoru za vreme trajanja jedne vožnje liftom, tako je nastao izraz elevator pitch.

Umesto prezentovanja uživo može se koristiti kratak video materijal i tada govorimo o video pitch-u.

Pitch deck

Pitch deck označava kratku prezentaciju (10 – 15 slajdova) napravljenu najčešće u Microsoft Power Point-u ili nekom drugom program (Keynote, Prezzi) putem koje se potencijalnim ulagačima predstavlja ukratko startup ideja. Pitch deck se najčešće koristi pri uživo ili online sastancima sa investitorima. Iako u kratkoj formi, pitch deck mora da sadrži jasno predstavljen biznis plan.

Slajdovi prezentacije najpre treba da sadrže:

  • Tim– Istakni ključne detalje i glavne kompetencije celog tima, navedi njihova najrelevantnija prethodna iskustva i pokaži da su baš oni pravi tim. Ukoliko imaš savetnike, poput nekih iskusnih ljudi iz industrije, navedi ko su.
  • Tržišna prilika– Koliko je identifikovano tržište (geografski i/ili po broju potencijalnih korisnika), kolika je ukupna procenjena vrednost tržišta, gde se na tom tržištu nalazi tvoja ideja, da li je u pitanju neka tržišna niša, objasni ko su kupci, koji su megatrendovi, potencijali za rast tržišta i prilike?
  • Definicija problema ili potreba koja se zadovoljava– Jasno definisanje problema/potreba i ko su ciljne grupe koje imaju te probleme/potrebe.
  • Kako tvoj proizvod rešava taj problem, šta je rešenje?
  • Opis rešenja– proizvoda ili usluge (ovde može doći demo) – Ispričaj priču o svom kupcu i pokaži kako i zašto kupci vrednuju tvoj proizvod.
  • Trakcija– Dosadašnji progres, šta je do sada urađeno, da li postoje kupci i/ili neka svedočenja korisnika o vrednosti proizvoda, da li je razvijen prototip, kako je do sada izgledao razvoj i koje su ključne faze, da li postoje partnerstva?
  • Poslovni model (prihodni model)– Kako praviš novac i odakle dolazi, koji je cenovni model, koje su osnovne metrike, kako se monetizuje?
  • Marketing i dalji razvoj– Kako izgleda marketing plan, na koji način planiraš da pridobiješ nove mušterije, kako ćeš postići rast, kako ćeš prodavati proizvod, da li se tvoj pristup razlikuje od drugih?
  • Konkurencija– Koja rešenja trenutno postoje na tržištu, kako su pozicionirana, koje su njihove i tvoje prednosti i mane? Da li postoji jedinstvena prednost, da li imaš strategiju za konkurentsko pozicioniranje?
  • Finansije– Napravi finansijske projekcije za narednih nekoliko godina i projekcije povraćaja investicija. Navedi ključne pretpostavke u vezi sa troškovima, tržišnim udelima, stopama profita i navedi ostale metrike relevantne za tvoj biznis.
  • Investicioni zahtev– navedi koliko novca tražiš, za šta planiraš da ga upotrebiš (plate osnivača, proširenje tima, kupovina opreme, marketing i prodaja) i kojom dinamikom planiraš da ga investiraš. Daj predlog koliki udeo u firmi nudiš za tu investiciju. Ko te je do sada finansijski podržao? Probaj da predstaviš potencijalnim investitorima jasan plan njihovog izlaska iz biznisa.

Pivot

Pivot je pojam koji se definiše kao menjanje proizvoda i usluga; promena pravca i kursa u kome se razvijaju proizvodi, usluge i poslovni modeli kako bi se što bolje zadovoljile potrebe korisnika i pronašli modaliteti proizvoda za koje je neko stvarno spreman da plati ili pronašli poslovni modeli koji su profitabilni.

Erik Reis, tvorac Lean startap metodologije, naglašava da pivot podrazumeva da jednom nogom ostajemo čvrsto u mestu, dok drugu pomeramo u novom pravcu, što znači da ne zanemarujemo ono što smo do sada naučili i ne može se poistovetiti sa počinjanjem iz početka. Ovaj postupak je zapravo od ključne važnosti za lean startap metodu.

Postoji više vrsta pivota:

Zoom-in pivot – ono što je smatrano samo jednom od karakteristika proizvoda, postaje sama suština, odnosno sam proizvod.

Zoom-out pivot – ono što je smatrano suštinom proizvoda, postaje samo jedna od karakteristika mnogo većeg proizvoda.

Customer segment pivot– osnovna hipoteza proizvoda je delimično potvrđena, rešava pravi problem, ali za različite korisnike od prvobitno predviđenih.

Customer need pivot – osnovna hipoteza proizvoda je delimično potvrđena, međutim korisnici imaju novi problem koji može da se reši, ali nije prvobitno predviđen.

Platform pivot – odnosi se na promenu kada aplikacija postaje platforma i obrnuto.

Value capture pivot – kako kompanije zadobijaju vrednost.

Engine of growth pivot- kompanija menja strategiju rasta, bilo da traži brži ili unosniji rast.

Channel pivot – prepoznavanje da se isto osnovno rešenje može postići efikasnije drugim kanalima.

Technology pivot – pronalaženje tehnologije kojom se postiže isto rešenje problema.

Pregovaranje

Pregovaranje možemo definisati kao proces diskusije o predmetu pregovora između dve ili više strana sa suprotstavljenim interesima, sa ciljem da se postigne dogovor. Sposobnost efikasnog pregovaranja predstavlja srž menadžerskih i liderskih veština, a u slučaju startapa, način da se nađu pravi poslovni partneri ili investitori.

Ishod svakog sporazuma će odražavati u kojoj meri i na koji način su strane u pregovorima koristile osnovne metode pregovaranja, to su:

  • moć podrazumeva sposobnost usmeravanja ishoda pregovaranja;
  • prava – podrazumeva pravo na određeni ishod pregovora;
  • interesi – najčešće određuju pozicije u pregovorima.

                    

Strategije pregovaranja u biznisu ponekad mogu da podrazumevaju razbijanje problema na manje delove, razmatranje neuobičajenih uslova dogovora i razmatranje i uvođenje novih ideja. Pored toga, minimiziranje kontrasta može biti korisno sredstvo u pregovaranju. To podrazumeva zahtevanje više od realnog, pa potom, nakon što je ponuda odbijena, smanjiti zahteve na ono što je zapravo realna vrednost.

Ono što može biti od ključne važnosti za uspeh pregovora u biznisu jeste sastav tima. Tim mora biti čvrst i između njegovih članova ne sme biti neslaganja, jer i najmanje nesuglasice druga strana može vrlo lako iskoristiti.

Profit

Profit je finansijska korist koja se dobija ukoliko iznos prihoda stečenih kroz poslovne delatnosti premašuje troškove koji nastaju kroz realizaciju poslovnih aktivnosti (troškove materijala, najamnine, kamate, rente i poreza). Profit predstavlja čistu zaradu kroz pozitivnu razliku prihoda i rashoda.

Profit se izračunava na sledeći način:

Profit = Ukupni prihodi – Ukupni troškovi

Profit je jedan od osnovnih motiva za bavljenje biznisom i u biznisu se smatra osnovnom kategorijom uspeha. Svaki biznis treba da teži da ostvari što veći profit.

Vlasnici biznisa, profit mogu da uzmu za sebe i podele ga shodno udelima u firmi, a mogu i da ga reinvestiraju, u kom slučaju najčešće ostvaruju određene poreske benefite (reinvestirani profit može biti oslobođen poreza na dobit).

POC (Proof of concept)

Proof of concept (POC), ili dokaz izvodljivosti koncepta. POC predstavlja dokaz da potencijalni proizvod ili usluga mogu biti uspešni u praktičnoj primeni i da ima smisla dalje ih razvijati sa krajnjom namerom da budu plasirani na tržište.

POC je često jedan od prvih bitnih prelomnih tačaka u procesu pronalaženja investitora. POC dokazuje investitorima da proizvod/usluga, iako nisu u potpunosti razvijeni i/ili lansirani, ipak mogu da nađu svoju poziciju na tržištu i da neko to ustvari stvarno želi da kupi, odnosno da proizvod/usluga stvarno mogu da rade na način kako su zamišljeni.

Rizik

Rizik je termin koji se odnosi na mogućnost pojave nepredviđenih ili neželjenih pojava. Ono što je vezano za svaki rizik je neizvesnost i gubitak. Međutim, ukoliko ne postoji hrabrost za preuzimanjem rizika, nemoguće je iskoristiti svoje preduzetničke potencijale i poslovne prilike na koje naiđete. Preduzetništvo samo po sebi zahteva postojanje kulture preuzimanja sračunatih rizika.

Razmatranje i preuzimanje poslovnih i tržišnih rizika je sastavni deo preduzetničkih aktivnosti. Upravo je ta činjenica deo odgovora na pitanje zašto su neki ljudi uspeli da realizuju svoju poslovnu ideju a drugi ne. Poslovni uspeh je zasnovan na sposobnosti pojedinca da prepozna poslovne mogućnosti koje se mogu iskoristiti i spremnosti na preuzimanje rizika.

Svakako da započinjanje sopstvenog biznisa podrazumeva postojanje određenih rizika, ali preduzetnik nije „kockar“, on svesno i oprezno ulazi u temljne procene svih budućih aspekata posla kako bi se pojave rizika svele na minimum.

Piter Draker, jedan o najvećih teoretičara marketinga jednom je rekao da kada god vidite uspešnu kompaniju, neko je jednom doneo hrabru odluku!

Runde

Runde su u investicionom procesu faze u kojima startup prikuplja kapital od investitora. Traženje investicionog kapitala za startap je postepen i višefazni proces, koji podrazumeva prolaženje kroz više rundi kako bi se primilo onoliko investicija da bi proizvod došao do punog tržišnog uspeha.

Različiti startapi imaju različite potrebe za kapitalom. U najranijoj fazi razvoja biznisa, kapital (investicija) je potreban, na primer, za izradu prototipa proizvoda ili razvoj softvera; ali svaka naredna faza razvoja biznisa podrazumeva veću potrebu za novcem da bi se postigao uspeh na tržištu. Tako, kada je proizvod razvijen, postoji potreba da se investira u marketing. Svaka investicija u marketing je poprilično velika i svakako veća od inicijalne investicije za razvoj proizvoda. U kasnijim fazama razvoja poslovanja, kada je osvojeno inicijalno tržište potrebna je investicija za osvajanje novih tržišta.

Svaka faza razvoja podrazumeva i podizanje zahteva prema invesititorima. Svaka od tih faza je ustvari investiciona runda u velikoj borbi osvajanja tržišta i rasta.

Svaka runda počinje sa određenom procenom vrednosti biznisa, pri kojoj investitori ulaze. U svakoj narednoj rundi, vrednost biznisa trebalo bi da raste, a samim tim i potencijal biznisa da sakuplja sve veću količinu sredstava.

SaaS (Software as a service)

Software as a service (SaaS), jeste skraćenica koja u svom prevodu glasi “softver kao usluga”. SaaS se ogleda u korišćenju određenog softvera putem interneta, bez potrebe instaliranja tof softvera na računar korisnika. Dakle, SaaS omogućava da umesto instaliranja i održavanja softvera, jednostavno koristite taj softver preko interneta, čime se ostvaruju brojne koristi. SaaS aplikacije rade na serverima SaaS provajdera koji upravlja pristupom aplikaciji kroz obezbeđivanje sigurnosti, dostupnosti i performansi podataka.

Osim što je SaaS tehnološki koncept, koji je posebno počeo da se razvija sa eksplozijom cloud servisa, on predstavlja i jedan od omiljenijih poslovnih modela u startap svetu.

SaaS poslovni model se uglavnom svodi na iznajmljivanje samog rešenja, naspram drugih poslovnih modela u softverskoj industriji, koji podrazumevaju kupovinu softverskih licenci, instaliranje programa, njegovo naknadno upgrade-ovanje i slično.

Prednosti korišćenja i razvijanja SaaS modela su: jednostavno administriranje, automatsko ažuriranje podataka, kompatibilnost, odnosno mogućnost da svi korisnici imaju dostupnu istu verziju aplikacije, globalna dostupnost aplikacije.

Serijski preduzetnik

Serijski preduzetnik je preduzetnik koji iza sebe ima istoriju pokretanja poslovnih poduhvata. On je vlasnik, osnivač, menadžer ili neko ko podržava poslovanje više firmi istovremeno. Kada su uspešni, najčešće su istovremeno i biznis anđeli.

Silicijumska dolina

Silicijumska dolina je geografska regija u Kaliforniji u Sjedinjenim američkim državama. Važnije od toga, Silicijumska dolina je kolevka, simbol i obeležje fenomena razvoja tehnološkog i startup preduzetništva. Radi se regiji u kojoj postoji najveća koncentracija startapa, talenata, kapitala i tehnoloških korporacija. Pozitivni efekti te gustine doveli su do nastanka najrazvijenijeg startap ekosistema na planeti, koji deluje kao prirodan magnet za talente širom sveta. Svi koji se bave tehnološkim preduzetništvom, žele da odu u Dolinu. Oni koji se odande vrate, pričaju da su videli kako ustvari funkcioniše najkonkurentniji startup ekosistem na planeti, i pričaju o tome koliko je samo napornog rada potrebno da bi se uspelo u okruženju u kome svaki konobar i taksista imaju ’ideju koja će da promeni svet’. Ono što je Holivud za glumce, to je Silicijumska dolina za tehnološke preduzetnike.

Skalabilnost

Skalabilnost se definiše kao potencijal da startap brzo multiplicira prihod i ostvaruje rast na novim tržištima, uz što manje troškove. Kako bi se obezbedila skalabilnost potrebno je da startaš ima proveren proizvod i proveren poslovni model koji može da raste i da se proširi na nova tržišta i geografska područja. Skalabilnost je poželjna karakteristika startap firmi, koju potencijalni investitori puno cene.

Primer softverske kompanije, koja je tek razvila neku inovativnu aplikaciju, koja može trenutno da se nađe na Android ili Apple Storu i bude prodavana širom sveta, je jedan od primera skalabilnog biznisa.

Smart money

Smart money (ili pametni novac) zapravo se odnosi na investiranje na pametan način i uz dodavanje vrednosti. Ukoliko neki investitor daje novac bez puno znanja o industriji u kojoj startap posluje, onda to verovatno nije pametan novac. Ali ukoliko investitor sam ima veliko znanje o industriji, kontakte i tačnu predstavu gde posao treba da ide i šta je tačno potrebno uraditi, onda će i samo trošenje investicije biti mnogo pametnije i brže će dovesti do realizacije poslovnih ciljeva, pa se tada kaže da se radi o pametnom novcu. Dakle, pametni novac dolazi od investitora koji poseduju potrebna znanja, iskustva i razumevanja finansijskih tržišta i često poseduju sposobnost prepoznavanja onoga što je aktuelno i ima potencijala za poslovni uspeh pre drugih.

Software

Software (Softver) jednostavno objašnjeno predstavlja instrukcije koje govore računaru kako da izvrši određene naredbe odnosno zadatke. Software kroz zapise algoritama predstavlja jezik koji razume računar. Da bi software funkcionisao on mora da bude povezan sa hardware-om. Kada kupite ili koristite neki kompjuterski program, ustvari ste kupili ili koristili software. Najprostije rečeno, software predstavlja neki kompjuterski program.

Postoje dve osnovne kategorije softvera:

  • Sistemi software-a koji obuhvataju operativni sistem i sve alatke koje obezbeđuju funkcionisanje računara.
  • Aplikativni software-a koje se odnose na programe koje sprovode zahteve korisnika (obrada teksta, tabele, sistemi za upravljanje bazama podataka itd.)

Spin-off firma

Spin-off firma nastaje izdvajanjem dela neke delatnosti iz veće kompanije i pokretanjem firme koja je fokusirana na taj konkretan segment delatnosti. Novi spin-off obično se osniva kada se unutar firme pokreće novi poslovni poduhvat, kada se kreira novi proizvod ili usluga ili kada se nastupa na novim tržištima.

Akademski/univerzitetski spin-off jeste poslovni poduhvat koji pokreću sami univerziteti kako bi komercijalizovali rezultate naučnoistraživačkih projekata, tj. kako bi transformisali tehnološke inovacije ili investicije u proizvode koji mogu da zadovolje neke tržišne potrebe i stoga budu profitabilni. S obzirom da se spin-off-ovi uglavnom zasnivaju na naučnoistraživačkom radu, prava intelektualne svojine predstavljaju ključ njihovog uspeha, pa je bitan element u njihovom uspostavljanju regulisanje prava intelektualne svojine između akademske institucije i novoosnovane firme.

Startup

Startup je novoosnovana firma (poslovna operacija), koja je pokrenuta sa namerom da realizuje uočene tržišne potrebe ili zahteve i koja sa tim ciljem razvija biznis model koji je održiv i skalabilan. Za njih je karakteristično da rešenje problema i tržišni uspeh nisu zagarantovani ili inicijalno očigledni, tako da će većina startup-a konstantno i dinamično razvijati proizvod, uslugu i biznis model. S obzirom na tehnološke i biznis trendove, u užem smislu se startup-om smatra firma čiji su proizvodi/usluge zasnovani na tehnologijama i inovacijama, pa se često termin startup poistovećuje sa tehnološkim startup-om. Razvojni put tehnološkog startup-a ogleda se u razvoju proizvoda/usluge, pokretanju prodaje i prihodima, nakon čega često sledi faza dokapitalizacije, koja je uglavnom neophodna da bi se poslovanje skaliralo.

U širem smislu se startup-om smatra svako novoosnovano preduzeće u periodu od tri godine od osnivanja.

Sweat Equity

Sweat Equity, (učešće u udelu firme koje je zasnovano na znoju), predstavlja čestu pojavu u startap svetu, kada osnivači ili ključni članovi tima (programeri, menadžeri i drugi), mogu da dobiju učešće u vlasništvu nad firmom, tako što će da ulažu svoj rad, a najčešće neće biti plaćeni ili neće biti adekvatno plaćeni. Davanje dela vlasništva u firmi na ovaj način je dobar način da se za firmu vežu ključni talenti, za koje firma najčešće nema finansijsku snagu da ih priušti. Ti ključni ljudi o kojima pričamo, svoj interes ovde prepoznaju u tome što veruju u poslovnu ideju i očekuju da će njihov udeo vredeti mnogo više kada se biznis razvije.

Term Sheet

Term Sheet je dokument (sporazum) koji je neobavezujućeg karaktera i kojim se određuju osnovni uslovi pod kojima će se realizovati investicija.

Kada postoji dogovor oko onoga što je navedeno u term sheetu, onda se prelazi u narednu fazu koja podrazumeva formalizaciju dogovora (sklapanje ugovora).

Značaj sklapanja term sheet-a je u tome što se njime postavljaju temelji da strane koje su uključene u pregovore definišu osnovna očekivanja i osnovne uslove dogovora, čime se obezbeđuje jasnoća i izbegavanje mogućih nesporazuma.

Term sheet-om se uglavnom obuhvataju najvažniji aspekti dogovora bez preteranog ulaženja u detalje i razradu svih situacija koje potencijalno mogu da se jave u kasnijim fazama.

Term sheet bi na primeru dogovora između investitora i startapa, sadržao elemente poput vrednosti investicije, procentualnog učešča u kapitalu, dogovorene vrednosti samog biznisa, načina realizacije same transakcije i slično. Sve to je osnov za dalji rad na zaključenju te transakcije.

Trakcija (Traction)

Trakcija (Traction) je kvantitativni dokaz da za proizvodom/uslugom postoji tražnja na tržištu. To je dokaz da neko zaista želi da kupi proizvod/uslugu koju nudi neki startap i predstavlja siguran pokazatelj da je proizvod na putu da ga tržište usvoji.

Uopšteno, neki od pokazatelja da postoji trakcija jesu pozitivni podaci o profitabilnosti, prihodima, aktivnim korisnicima, registrovanim korisnicima, postojećim klijentima/dobavljačima/partnerima (npr. da li postoje ili ne postoje ugovori sa njima), broj narudžbina, saobraćaj na internet stranicama i slično.

Trakcija je verovatno najbitnija stvar kada se priča sa investitorom. Ukoliko startap ima trakciju i ukoliko je pokaže investitorima, potpuno je sigurno da će se na njega gledati sa posebnom pažnjom.

Udeli (Equity)

Udeo (Equity) je procentualno učešće u vlasništvu nad kompanijom. Vlasništvo nad kompanijom se u zavisnosti od pravne forme može iskazivati na različite načine, ali u krajnjoj liniji vlasnici kompanije imaju određen procenat kompanije u zavisnosti od toga koliko su u nju ulagali materijalnih ili nematerijalnih vrednosti i u zavisnosti kakvi su sami dogovori osnivača.

Udeli su prenosivi i njima se može trgovati. Ovo je posebno bitno za situacije kada startap traži investitore, jer je osnovni princip investiranja kroz vlasništvo nad kapitalom, ustvari kupovina udela u razmenu za novac ili druge vrednosti, pri čemu investitori dobijaju upravljačke interese u kompaniji, a sama kompanija dobija novac, pri čemu njeni osnivači imaju manji udeo.

USP (Unique selling point/proposition)

Unique selling point/proposition (USP) se odnosi na faktore koji razlikuju proizvod od konkurentskih, poput niže cene ili visokog stepena kvaliteta; da li je to prvi proizvod te vrste, i da li poseduje karakteristike zbog koje je potrošač zainteresovan da kupi taj proizvod pre nego neki drugi. USP daje jednostavan odgovor na pitanje ’Šta je to što vi imate a konkurenti nemaju?’

Da bi USP postojao, moraju jasno da budu artikulisani benefiti za potrošače/korisnike, ponuda nečega što konkurenti nemaju ili ne nude, i da inovacija bude dovoljno „ubedljiva“ da privuče nove kupce/korisnike.

USP je suštinski u vezi sa važnim poslovnim konceptom – diferencijacijom, kao jednom od najvažnijih strategija i taktičkih aktivnosti kojom firme moraju konstantno da se bave u okruženju koje je prepuno sličnih poslovnih ponuda.

User Experience

User Experience (UX) (korisničko iskustvo) obuhvata sve aspekte iskustva koje krajnji korisnik ima u interakciji sa kompanijom, njenim uslugama i njenim proizvodima. Da bi korisničko iskustvo bilo primereno i dobro, sve potrebe koje ima korisnik, potrebno je zadovoljiti bez poteškoća i smetnji. Nakon toga, potrebno je obezbediti jednostavnost i sofisticiranost korišćenja proizvoda ili usluge kako bi korisnici ostetili potrebu i želju za njihovom daljom upotrebom. Kako bi se postigao visok kvalitet korisničkog iskustva, kompanija mora da ostvari visok nivo saradnje sektora koji se bave razvojem, marketingom, grafičkim i industrijskim dizajnom, razvojem interfejsa itd.

Valuacija

Valuacija predstavlja procenu vrednosti samog startapa. Valuacija je bitna, jer prilikom procesa investiranja, mora postojati referentna vrednost na osnovu koje se određuje objektivna vrednost udela koji investitor hoće da kupi. Valuacija startap firmi je često vrlo problematična i teško izvodljiva. Ovo se posebno odnosi na valuaciju startapa koji još nisu počeli da ostvaruju prihode (pre-revenue faza), jer onda praktično ne postoji ni jedan kvantitativni reper za određivanje vrednosti, pa invesitori više moraju da cene psihološke i druge nefinansijske faktore poput sastava i snage tima, kvaliteta biznis modela i dr. Kada je neki startap u fazi kada već ostvaruje prihode, onda je valuacija mnogo jednostavnija.

Value Innovations

U standardnom strateškom modelu Majkla Portera (Michael Porter), kompanija može da bira: ili da se diferencira od konkurencije po nečemu što je klijentima važno (i time da opravda to što traži više novca, jer su bolji proizvod ili usluga po prirodi skuplji), ili da bude jeftinija od svojih konkurenata (za obaveštenije: strategija fokusiranja svodi se na jednu od prethodne dve, samo na užem segmentu tržišta). Narodski rečeno, pred kompanije se postavlja izbor da se odluče ili za „kvalitet“ ili za „cenu“, ali kao što svi znamo, ne možeš imati oba.

Ova pretpostavka je ozbiljno urušena pojavom knjige „Strategija plavog okeana“ 2005. godine, kada se u poslovnom svetu proširila radikalno nova ideja: da kompanija može da se diferencira od konkurenata i da istovremeno ima niže troškove od konkurencije (čime može, ali i ne mora da prodaje svoje proizvode jeftinije). Ovakva promena sa „kvalitet ili cena“ na „kvalitet i cena“ zove se Value Innovation, i to je nešto što praktično svaka kompanija želi. Ali kako se ovo postiže?

Izuzetno dobrim poznavanjem želja i potreba ciljnog tržišta, kompanija može da pruži veću vrednost od konkurencije tamo gde je klijentima važno (čime se diferencira), a istovremeno da smanji troškove na stvarima koje klijentima i nisu toliko važne (iako konkurenti misle da jesu), i time da ostvari i cenovnu prednost u odnosu na svoje konkurente. Ovakvi primeri, istina, nisu previše česti, ali postoje. Jedan od najlepših primera iz knjige „Strategija plavog okeana“ jeste Cirque de Soleil, koji je sa dve predstave gostovao i u Srbiji (za kraj 2015. godine je najavljena i treća predstava). Cirque de Soleil je svoje mesto pronašao negde između cirkusa, pozorišta i muzičkog spektakla. Akrobatske i cirkuske tačke klasičnog cirkusa obogaćene su sjajnom muzikom i plesnom koreografijom, stvarajući tako neponovljivo „cirkusko“ iskustvo. Sa druge strane, Cirque de Soleil ne drži životinje i time eliminiše najveći deo troškova „klasičnih“ cirkusa. Na ovaj način Cirque de Soleil je sebi stvorio „plavi okean“, u kome praktično nema konkurenciju.

Kako doći do svog „plavog okeana“?

Iako je knjiga „Strategija plavog okeana“ fantastična, ona ipak ne pruža korak-po-korak alate koje može iskoristiti svaka kompanija i organizacija. U daljoj razradi Value Innovations koraka i metodologije najdalje je otišla kompanija Value Innovations, Inc. iz USA, koja je razvila korake primenljive u svakoj delatnosti, nezavisno od stepena razvoja organizacije. Veoma interesantno objašnjenje ove metodologije možeš pronaći na ovom linku, a ukoliko ti je potrebna praktična pomoć u otkrivanju svog „plavog okeana“, Value Innovations metodologijom se u Srbiji i okolnim zemljama bavi kompanija EDGE.

Value Proposition

Value Proposition predstavlja ključnu vrednosti koja se nudi tj. isporučuje klijentima. Ova vrednost definiše specifičnost kako proizvod/usluga zadovoljavaju potrebe ili rešavaju probleme klijentima. Value proposition se koristi da precizno targetira ciljnu grupu, tj. treba da odgovori na specifičnosti ciljnih grupa sa ciljem što boljeg zadovoljavanja njihovih potreba i zahteva.

Iz tog razloga značajno je da value proposition bude koncizan i jasno usmeren na nosioce ciljne grupe odnosno na najvažnije faktore koji utiču na odlučivanje kupaca/korisnika. Kompanije su na najvećem gubitku ukoliko dozvole da njihovi klijenti/potrošači izgube iz vida value proposition kompanije.

Kompletan value proposition treba da:

  • Jasno targetira ciljnu grupu potrošača/korisnika
  • Mora da bude razumljiv i jasan
  • Odlično prepozna probleme i potrebe potrošača/korisnika, i ponudi dobro rešenje za njihovo rešavanje ili unapređenje u odnosu na postojeću situaciju
  • Jasno prikaže benefite za potrošače/korisnike
  • Ukaže na konkurentsku prednost

Wearables

Wearables možemo definisati kao nosive tehnologije, i predstavljaju elektronske uređaje koji se mogu nositi na telu, bilo kao aksesoari ili kao deo materijala koji se koristi u odeći. Njihova osnovna karakteristika jeste sposobnost da beleže podatke (imaju senzore) i da se povežu na internet, čime se omogućava razmena podataka između mreže i uređaja.

Rastuća popularnost mobilnih mreža jedan je od najvažnijih faktora u razvoju wearables. Ova vrsta uređaja pronalazi se u različitim oblastima, kao što su zdravlje i vežbanje, sport, geografsko lociranje itd.

Wearables su dizajnirani za komercijalnu upotrebu i mogu pružiti korisnicima jedinstven dizajn korisničkog interfejsa, usklađenost sa realnim okruženjem, prepoznavanje obrazaca, kao i modni dizajn.